新浪2018留学语培论坛,细分不是做留学就是细分

来源:http://www.i-pob.net 作者:巴黎人-在线教育 人气:155 发布时间:2019-10-03
摘要:2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为小站教育联合创

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为小站教育联合创始人于洋的论坛发言实录:

  新浪教育讯 8月1日,“新浪留学语培教育高峰论坛“在北京新浪总部大厦成功举办。本次论坛以“聚·变”为主题,20位行业资深专家及机构负责人齐聚,共同探讨留学行业细分之下的运营和服务模式新变化。

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为芥末留学李拓的论坛发言实录:

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为老查留学创始人老查的论坛发言实录:

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为启德考培北京学校校长苑文的论坛发言实录:

图片 1小站教育联合创始人 于洋

  新浪教育频道总监梁莹发表开场致辞,教育部数据显示,我国出国留学人数突破60万大关,目前正进入增长缓慢期。新浪国际教育栏目今年已将留学及国际学校业务整合,致力于打通行业上下游,覆盖国际学校、语言培训考试、留学出国、海归就业等方向,作为桥梁沟通起企业、学生和家长,提供全面深度的服务。

图片 2芥末留学创始人CEO 李拓

图片 3 老查留学创始人:老查

图片 4 启德考培北京学校校长苑文

  谢谢主持人!小站是一家上海公司,以互联网起家做起来的,我们来北京比较少,需要有这种机会跟大家多交流、多表达,互相学习。

图片 5破除瓶颈:揭秘20位留学语培行业大咖的新玩法

  互联网留学要更高效地提升用户体验

  大家下午好!非常感谢新浪教育的邀请,首先讲一讲我的体会。这个产业,我之前工作十年,有几年做互联网跟资本有关系最后惨败告终。由此获得更多的是经验和教训,行业中我做过职业经理人也做过小老板。推动产业变革的驱动力本身是在客户,客户在变所以你也需要变。你会发现十几年前、二十年前客户出过国吗?现在客户甚至都是国外留学回来的,今天有一对父母是新加坡国立大学教授,孩子在美国学校找我们申请。许多人问消费升级是什么?就是客户在变,客户对外面世界认知水平越来越高。作为产业如果不变的话,过去方式不适应现在的方式。

  我是启德考培的校长苑文。特别感谢新浪给我这样一个机会,感谢我们的同行,还可以做一个简单的交流。我说的内容跟刚才各位大咖说的有不太一样的点,大家是基于留学和语培结合起来,还没有太偏向跟教学有关的东西。我这边主要负责启德集团考培北京分校,专注留学出国考试培训,所以今天主要分享有关线上线下教学的事。

  线上线下教育,不变的是客户

  “成熟市场,过细的划分不是理想状态”

  我是芥末留学的李拓,我们公司是做互联网留学的。如何定义互联网留学?不是说做互联网营销就等于互联网留学,我的看法是两点:第一,服务过程是否是线上服务,如果还是线下面对面方式的,那和传统留学没有区别;第二点,本质上是否提升了客户体验,提高我们的工作效率。只有具备这两点,才称得上互联网留学。

  选择留学机构需要细分

  最近有很扎心的感觉,很多留学规划做得特别好但成绩不够的学生越来越多。不可否认经济条件不断变好的过去十几年中间,出国留学人数不断增多,学生的学习能力却没有正面或同比上涨的趋势。培训是属于我们考生最关心的一个端口,因为是否能够成功留学,最刚性标化的成绩,比如托福雅思,对有些考生来讲,往往是很难达到的。但是对于教学的效果来说,我们有时候会面临非常紧迫的需求。考生考了很多次,距离提交申请还差3个月的时间,家长或者留学顾问会要求我们3个月必须搞定培训。但是在此之前,针对培训的合理规划还是不足,学生的英语学习问题搞得不清楚,最终囫囵吞枣,学生快速掌握所谓技巧,硬着头皮上考场。真实的英语能力提升了吗?很难。

  说到小站创业的过程,刚刚好几位老师都提到,我们是以客户为导向。刚刚讨论的话题中有一个观点是当你不知道做什么、当你把握不清楚行业趋势或当你看不懂市场发展的时候,很简单,回归客户、回归团队。客户到底需要什么?到底需求变化是什么?

  针对留学行业发展现状,北京留学行业协会会长桑澎一针见血的指出,“留学生增长的情况下,留学机构发展为什么出现瓶颈,一定是我们的服务不能满足社会的需求,今天市场消费需求到底是什么?市场就是成熟的,市场过细的划分不是理想的状态,它毕竟是一个过程。”

  商业和情怀要分开讲

  行业客户传播口碑方式在变,以前做过百度推广很杂就可以,像捞鱼一样捞,现在不是这样。一个负面口碑知乎上出现怎么消除?非常困难。我们做四五年的时间,可能就有两个负面的口碑。现在社会微信朋友圈传播得非常快,一旦有差的口碑,就可能一切前功尽弃。如果西城人大附做砸一个学生,都就完蛋了。客户的变化和整个时代变化推动你必须做细分,细分不是做留学就是细分不做培训。留学本身就是送有能力有梦想的孩子去各个国家、世界上几十个国家,拿美国申请,有高中、本科、硕士、博士都一样,我们选了美本申请做两三年的时间,也有一定的成效。

  考培标准化有助于实现线上线下教育模式结合

  无论市场如何变化,线上线下如何整合,我觉得不用过多关注,这些都是一直变化的,但不变的是客户。流量获取、运营转化、产品交付三个环节都会存在于线上和线下的场景,线上教育和线下教育在我们看来没有什么区别,教学本身没有什么变化,只是场景变了,一个是面对的屏幕,一个是当面的授课。

图片 6北京留学行业协会会长 桑澎

  刚才大家都在讲情怀,我们做商业,商业和情怀一定要分开。经常有前辈跟我们讲,同学们,我们是做教育的,要有情怀、要有底线。哪个行业没有底线?都要有底线。但同时也要考虑商业,要遵从商业+底线。

  关于这个话题,就是细分你没有选择,但是中国目前整个产业面临的问题是,大家都想做大,都要打通产业链。有时看一个企业说打通产业链,这个时候怎么打通?行业和时代推动也要做细分。目前对于行业来讲最大的挑战,我们做留学申请,想一想吃饭的本钱有没有做好,这里有三个点需要思考:够不够专业?服务够不够好?人是不是最好的?

  线上线下教育合作的模式我们现阶段还处在不断探索的阶段。我想说考培培训的标准化是不好做的。有很多做在线教育的公司,大家都在努力使产品标准化。我们想一个问题,是否简单录好一个课程,把它放到线上,这个录播的课程就可以作为标准化的存在?而这样的课程是不是能应对所有学生需求?我们是否可以把它给所有人,把它给到所有机构,就直接带来培训的效果?我认为只解决一部分学习中间的问题。有些学生线上学不好转到线下,线下再换一个机构,直到到某一个阶段。可能是学生有了紧迫感,可能是碰到监管超级严格的学习顾问,以及有经验名师的加持,突然爆发慧星撞地球的感觉,然后出分了。这个学生所有整体的学习过程,缺少数据,缺少有形化的内容,这样的学员培养出来,很可能机构本身都不清楚学员出分的原因到底是在于那个模块做对了。

  做教育产品要极致专注

  在这个过程中,中国留学市场“变”与“不变”共存,“合作、融合才能更好地满足客户需求”,金吉列留学董事长朱燕民举例,7-8月份去加拿大的机票价格是3月份的7倍左右,在飞机上遇到的不是留学生,就是留学生家长,侧面说明行业发展前景巨大。而现在从学生拿到通知书、签证,后面留学行业可以做的这块“长尾”服务已转变为从初期迎来送往接飞机、安排住宿、开户、走保险,到现在至父母产业的扩张,孩子留学是一个切入点,“行业竞争越激烈,行业生存空间和生存潜力越大”。不变的是,留学的主流家庭依然是 “非富即贵”的高净值家庭。

  互联网给留学行业管理带来启示

  互联网影响当代留学产业

  大数据标准化分析是不是特别需要呢?启德考培是朝着这个模式努力的。教学是讲求科学的,我们把线上产品分为几类,第一类是教学类产品,没有任何监管,讲概念讲干货。还有训练类的产品,讲题属于训练型产品。除了这两类产品暂时很少有其它的品类,这2种产品能不能保证学生提分效果?我认为需要充分的进行线上和线下课程的结合。比如,一位美本的学生,现在有两年时间学习,整个过程中间,他们不知道应该怎么规划自己除了上课、活动之外的时间。不知道如何利用这些时间来进行学习固话。我们在做录播课的时候,会特殊考虑到一个问题,学生报课看视频,把几千元的课卖给他,对于他看视频的时间安排和3个月的合理规划,我们要不要做?我们认为需要帮助学生合理规划。每日何时看视频必须提前一个月安排好,且每次的作业完成,单词背诵等等,都需要我们结合线下的监控来做到。

  教育行业要关注产品本身,而教育产品是很难做好的,因为它是非标准化产品。无论服务、教育还是培训,它都是由人来提供的产品。作为教育行业,除了紧跟行业趋势,更重要的是夯实教育基石,师资的配备显得尤为重要,没有强大的师资,就如无源之水、无根之木。

图片 7金吉列留学董事长 朱燕民

  现在很多行业都在讲遇到瓶颈,留学行业本质上的瓶颈不是行业的瓶颈,是传统留学行业业态遇到的瓶颈,是不管中介升级还是流量思维方法论都会遇到的问题。

  包括我们招聘,有十年经验做美国招聘,多么优秀的人我们也都接触过。我们在行业内经过20多年,在很多专业领域都有一定成绩。但叫顾问讲清楚社会的人到底学什么,未来到底有什么发展,这个逻辑讲不通。在过往可以忽悠,现在怎么忽悠学生家长,你讲完马上家长选择另外一个机构。包括美本申请、美研、美高最有竞争力的是外国机构,很多外国机构进入中国,未来会有更多外国机构进入中国,纯老外。他们过去几年时间在国内取得很大市场份额,最高端的学生都被他们抢走了。中国最有优势的是服务,你如果做二线国家或欧洲国家,服务做得好,人员流动那么快,一个顾问做三年走了,甚至不到三年,有些公司流动一个月。对于服务,刚才跟李拓聊这个问题,技术手段提供服务对产业是有一定帮助的,怎样可视化,客户能不能通过技术手段感受到你对他的关注,提升你的效率。我说教训,过度迷信互联网、过度迷信平台,服务本身没做好,那么怎么做互联网呢?

  通过这样的控制目的是什么?我们要让线上课程和线下监管结合在一起,最后才能达到理想的线上规模化但线下服务确保出分的效果,这个需要很长时间的磨炼。我之前长时间在做线下教学,今年在启德考培网校成立之后,把这个平台当做北京主战场,我们的课程已经积累了不少。后期还会继续研发出来有科学逻辑的产品。

  小站教育所有任职老师,入职前均经过多级层层严格筛选,严苛的入职率保证了师资团队的高水准。在专业的学术领域,具有多年授课经验的老师们为学员深度剖析考试的出题思路,对备考中出现的“疑难杂症”进行有效指导,完美把控课堂节奏,真正做到精准提分。

  互联网+的环境下,留学语培市场也深受影响,创新服务模式成为大多数机构的生存路径。在澳际留学总裁李平看来,所有行业都在进行转型,在服务型行业“服务太传统是不行的”,他提议利用互联网科技进行线下线上创新,使用创新化的平台化顾问协同合作;在“很小的”留学行业,布局产业链也是支撑全产业发展的办法,这反过来也促进了顾问的收入,革新了传统顾问的模式。

  互联网给我们的管理带来什么?我特别认同一点,留学行业这么多年发展最大弊病是太依赖于人。我们公司没有销冠文化,也不强调销冠。有的销冠文化往往依赖于话术,这里建议专业性不足不要考虑话术,战略掩盖战术上的懒惰是没有用的。我们也研发了多款具有自主知识产权的产品,帮助我们更好地进行服务和管理。

  做为留学机构该如何在竞争中脱颖而出?

  精准的一站式服务是理想的产品逻辑

  我们认为小站在产品上极致专注,在打法和运营互联网上更加开放,目前2000人规模的小站能把留学语培类产品做深、做透。

图片 8澳际教育总裁 李平

  合理的场景带来有温度的流量

  营销本身,现在的变化是口碑驱动。慢慢从营销驱动、线索驱动变成口碑驱动。过去用百度拿到就可以,之前是客户找不到留学机构,现在客户留学机构太多了,拿到线索是没有用的。我们通过微信平台拿到大量线索,转化率非常低,这是很关键的一个问题。

  线上线下的混合式教学大家都在提,到底怎么把它更好地做出效果来,这是非常长远的路。我们的产品品类肯定会越来越多,无论线上还是线下。公司运营有两种选择,如果专注于众多赛道其中一条最擅长的,肯定有好处。 只专注于一种最好的,客户一定感受很好。我们能做专、做精的产品,肯定是有把握的产品,客户在这里得到最大的客户价值。但是同样有弊端,因为面对客户其它需求,公司只能忍痛看着他流失掉。客户是不是不想要一站式服务?绝对不是。他最理想的是要一站式服务。我看罗辑思维做《时间的朋友》演讲时,其中产品逻辑很多,其中我认为最有道理的一点是:当你做到最专业的时候,告诉你的客户就这么办,而且确保效果一定100%达成时,你就是最牛的,你就是市场的头部。举个罗振宇自己的例子,比如他到北京某个地方想吃正宗潮汕牛肉火锅。罗胖说他来之前问了好多人,一个人跟他讲你到朝阳区进去找一个什么馆子,进去点名找老板,老板推荐什么菜吃什么菜,不能反驳。罗胖去了这家餐厅真的感到十分惊艳,而且有非常好的客户体验。但是能够完全做到用完美的产品让一切客户满意,这是非常高的产品要求,不容易做到,但是是不是可以朝着这个方向努力?我认为可以。

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